销售就是一个谋划的过程,从产品被了解到产品被售出都是一个一步步需要把握的环节,销售冠军对每一步都了熟于心,关于企业如何走好这几步?咨询的帮大家出谋划策。
第一步:让客户知道
要让客户知道你们企业的产品,这是销售首先要做的事儿。
做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。为了让客户知道就要登门拜访,为了让许多客户知道就要多登门拜访。
销售工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。
万向娱乐“”强调要企业需要建立客户管理,建立客户报备、管理制度,深挖客户价值,形成经营沉淀。
第二步:让客户明白
知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。
什么是“明白”?人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。
问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对销售员的重大考验。
还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要销售的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。
第三步:让客户信任
客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你销售的产品。
越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。
这时候,你还要进一步做争取信任的工作。争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。
销售人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。
第四步:让客户动心
客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗?那可不一定。
客户的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。
聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。
销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。人们常说销售人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。
第五步:让客户选择
客户动心之后还不一定购买你销售的产品。凡是有经验的客户都有很强的选择意识。
销售员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。
第六步:让客户放心
让客户放心指的是解除顾客的后顾之忧,这一部分主要针对的是售后。宣传时不要说做不到的事,也不要少说。让客户知道质量保障措施越多就越放心。
第七步:让客户决定
让客户决定这个部分是一个“此时无声胜生有声”的环节,如果面临反复的客户,这时候就需要销售人员坚定又巧妙地迎接各种新挑战。
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