各位，我们一定要记住，广告销冠永远知道自己有2个耳朵和1张嘴巴，因此在广告销售中一定是多听少说！听也是一门艺术和科学以及流程。广告销冠和广告销售最大的差别就是：广告销冠在于多听少说和有价值的提问，广告销售尤其是最基层


的广告销售一见广告主后就滔滔不绝，生怕广告主没听完，最关键的是很多害怕说，说不清楚更是说不明白。

 甚至还有80%的广告传媒公司的老板高层管理者也都这么认为认为广告销售最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就说个不停，可惜的现实是广告销售还没讲完就直接被客户拒绝了。“不需要或者我现在还有事”！彭小东导师根据自己多年


的一线广告销售实战实操以及培训咨询经历；敬告各位广告销售，请记住：在广告销售中我们的耳朵远比嘴巴更重要！沟通从心开始，广告销售的第一步就是学会倾听，在广告销售中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。

1、80%的成交靠耳朵完成

倾听客户需求；

改进媒体策划和服务；

掌握客户的满意度。

听出客户的言外之意。

广告销售人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。

2、学会倾听客户的谈话

让客户把话说完，不要打断对方。

努力去体察客户的感情。

全身关注地聆听，不做无关的动作。

要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。

不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

要注意语言以外的表达手段。

要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。

避免出现沉默的情况。

认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的广告销售人员，才能真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。

4、透过言谈识透客户的心机

对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

话家常的人-想和你套近乎。

避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

论断别人的人-比较有心机。广告销售人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响广告销售。

恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

见风使舵的人-非常容易变脸。

爱发牢骚的人-心眼小，不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上，只需要按原计划行动即可。

诉诸传统的人-思想保守。

5、声音诠释客户内心的一种表情

广告销售人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。

内心平静，声音也就心平气和。

内心清顺时，就会清凉和畅的声音。

速度快的人，大都能言善辩。

速度慢的人，则较为木讷。

人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也”。

6、透过语态看出客户的性格

善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。

说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点事满足他们好为人师的心理。

肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌。

说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。

“态度决定一切”，语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态去面对广告销售人员，进而赢得大单。

7、掌握耐心倾听的3部曲

抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

倾听时要避免不必要的干扰。

做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。

在广告销售的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功。

请牢记，不论客户来自何方，你都要用心倾听。一定要慢慢听听清楚听明白