与客户互动的瞬间，最简单，最复杂，也最孤独。任何人站在旁边，也只能干着急，帮不上什么。所以说，客户访问是技术，也是艺术。

能够影响这个互动瞬间的，有五个提示。

访问之前，大客户处在什么位置？位置，即客户关系的位置。

经过这次访问，你有什么新的决议？依据是什么？

访问之后，信息流向是什么？

用什么惹起留意？用什么引发共鸣？

能否约好了下一次？

五个提示的背后，有一个冷静的思索过程。

第一、访问之前，大客户处在什么位置？位置，即客户关系的位置。

所谓位置，不是天文上的位置，而是客户关系上的位置。简单区分，有四个位置：

门外。与客户说不上话

第一道门。说得上话而已。

第二道门。能使得上劲。

第三道门。客户会主动沟通。

这四个位置，代表客户关系的途径。由于泾渭分明，很容易识别。假定你觉得某个客户，不好定其位，那多半就在门外。

客户处在不同位置，访问的方法是完好不同的。以前聊过，不再多说。

第二、经过这次访问，你有什么新的决议？依据是什么？

怎样才算是有效的访问？有三个问题来评判：

多知道了什么？

因此，有什么结论？

有什么决议？

每个问题都不可或缺，三个问题的中心是决议。

评价访问的效果，在于做了什么决议；那么，决议的依据，当然就是结论；而结论的依据，是此次访问所了解的额外信息。

不用担忧有人会拿普通的决议来敷衍，那样一来，他自己都看不过去。

有人质疑：

假定每次访问都有决议，那决议不会太多吗？不会。

假定这次访问所得到的信息，缺乏以做出决议，就不算有效访问吗？不算。

你怎样看？

假定获取的信息缺乏以做出决议，最少，可以自问：我原本希望做出的决议是什么？决议，是任何一次访问的前提。

没有决议为目的的访问，那么，结局早已必定。

想做出什么决议？这是任何一次访问的依据。

第三、访问之后，信息流向是什么？

每一次与客户的互动，都不让信息集聚，而是活动。

流向，无非三种：向上，向外，向下。

很多公司央求把中心信息传送“到位”，却没有明白界定什么是“到位”，更没有界定“到位”之后，还会发作什么。

大客户管理的中心，是让信息活动，而不是静止，更不是返流。

所以，信息传送不是最重要的，流向更重要。

1. 向上活动

假定大客户把我们推荐给自己更上面的老板，那就是更接近成交，更接近决策。没有任何一项决策能离得开上级经理的授权。

2. 向下，或向外活动

假定决议曾经做出来了，那么信息流向就要往下，或者向外，即与其他部门同步，这是更接近执行的趋向。

无论是哪个流向，被访问的大客户，都不能自外其身。假定没有大客户的亲身布置，只需一种可能，就是遭遇踢皮球了。这不是好消息，可以直接招认访问失败。

所以，访问之前就要决议：访问的信息流向是什么？原本是怎样计划的？

第四、用什么惹起留意？用什么引发共鸣？

无论传送中心信息，还是专业或学术访问，没有客户的留意力，什么都不会发作。当然，有了客户的留意力，也有可能提早失败。

客户留意力，像是一道激光。让人等候，也让人惧怕。假定没准备好承受客户的怒火，没有谁会随意刺激客户的留意。

通常，客户选择忽视，是为自己俭省能量。

除非值得，没有谁愿意留意什么。所以，比抓住留意力更重要的，是为客户准备好足够重量的理由，并且放在第一句话里。

不能假定客户是理性的，客户一定是人性的。而人性，会让一切惹起留意的东西，遭到质疑。

在没想好如何应对客户质疑之前，惹起客户留意，无异于引发心情。这就是为什么很多人在访问客户之前，心里慌张的缘由。

如何应对质疑呢？最有效的，莫过于共鸣。如何引发共鸣呢？可以试着先当一次客户，体会一下。

无论是惹起留意，还是引发共鸣，都需求在访问之前准备好。完好寄希望于临场发挥，不太靠谱。

没有客户的留意，访问从未开端；

没有客户的共鸣，访问从未完成。

第五、能否约好下一次？

什么叫约好下一次？就是约好了细致时间，细致谈什么。

假定没有约好呢？那就是没约好，访问也不会好。

有人以为这个太绝对了。没错，是有点绝对。然后呢？然后，然后证明绝对做不成吗？大客户管理的思绪，首先思索如何做成什么。

万一，细致时间定不下来怎样办？那就暂定一个时间，并且放在客户的日程表里。与此同时，也给彼此修正日程的机遇。

细致沟通什么？为什么不在这一次谈完，非要搁在下一次呢？

假定真实没有话题可以放到下一次，那就说明，谈的事情太小了，没有项目认识。

见任何大客户，都要想更大一点是事。

大一点，再大一点。只需大一点的事情，才值得做得久；做得久，就不是一次能够完成的。

没有下一次，怎样能叫大客户管理。

大客户访问，不应该只需小事，更不应该没有事。

没事，就找事；设计一个项目，一个大的项目。