厂家在招商的时分，貌似都是奔着与经销商长期协作去的。各种总体规划，各种未来展望，话固然说的好听，PPT做的也很美观，但是，太多的招商变成了一次性销售。
所谓一次性销售，就是厂家与经销商达成协作关系后，签约了，经销商打款了，厂家发货了，但是，在经销商初次打款后，厂家业务人员后续基本上就不跟进了，接下来的事情就是丢给经销商了。生死自便，除非经销商自身的市场才干很强，不然的话，在厂家后期不跟进的情况下，这个生意也基本上就是一锤子买卖了。
按说，经销商曾经愿意与厂家协作了，也都实真真实打款发货了，厂家为什么不认真跟进下去呢？当然了，不是厂家老板不愿意跟下去，而是厂家业务人员不愿意跟，为什么？
一、省事
严厉的来说，经销商打款进货，只是协作的开端，接下来有太多事情，诸如当地市场运营规划，产品功用定位及产品组合设计，经销商业务团队宣贯，内部系统录入，铺市计划及分配执行，终端生动化，标杆终端的树立，新品推行活动等等，有些厂家业务人员嫌省事，再加上自己专业才干也不够，这些工作做起来很费力，痛快就不管了。
二、短期内没有二次打款
经销商的第一次打款，几有些试探性的，这二次打款，常常要看第一笔货理论的动销情况，厂家的理论支持情况，乃至业务团队及客户的反响等等要素再定。普通来说，在第一次打款后，距离第二次打款的时间跨度较长，致使都不打算第二次打款了。这点，厂家的业务人员也很清楚，与其耗费肉体时间来跟进经销商，等尚不肯定的第二笔打款，不如去开发一个新客户，直接搞定新客户的首批打款更容易。
三、厂家总部的结果导向
固然许多厂家总部声称要科学树立渠道，合理规划经销商数量，把控经销商质量，但是理论运营中，更多是结果导向。只需有回款有销量，降低经销商招募门槛，经过火区域分渠道分品牌分产品等方式多设经销商，是常规操作。
既然厂家总部并没有真正意义上的严厉管理，厂家业务人员出于个人利益最大化的思索，自然是会各种多开经销商了。至于经销商整体情况能否与公司所需匹配，能否契合质量，乃至同一市场多个经销商之间的抵触等等，也就管不了这么多，只需能有首笔回款即可。
四、回旋空间大
在许多厂家业务人员看来，之所以这么干，是由于自己有足够的回旋空间。能多开经销商就多开经销商，这个市场做不下去了，可以申请换市场嘛，真实没得做了，大不了跳槽就是了。
五、理论的招商行为
在只抓首批款，不思索后期持续协作的前提下，厂家业务人员必然会采取这些招商措施，诸如狂忽悠、乱拍胸脯、开空头支票。反正哄着经销商把协议签了，把款打了就行了。
其实，对厂家来说，招商最大的省事，不是招不到适宜的经销商，而是随意的开发经销商，匆忙达成协作关系，致使都打款发货了，但后期没跟进，招致协作关系中缀，遗留问题一堆，恶化厂家在当地市场的商誉，直至招致无商可招。届时，曾经拿走回款提成的业务人员，恐怕早就跳槽去了其他厂家，留下一个烂摊子让前东家自己收拾吧。
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