销售高手:沟通一开始就不能停下来，问是关键！-香港万向娱乐有限公司

销售高手:沟通一开始就不能停下来，问是关键！

2022/11/11

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沟通一开端就不能停下来，持续的沟通是任何关系改善必经的环节。职业经理人必需求将“跟进”作为一种职场基因来培育，“等候”的心态一定不会让你在职场有太顺利的展开。

一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中理解本人想要的信息，如何找到销售的打破口呢？问对问题，常常能让本人以最快的速度抓住对方的“七寸”，完成胜利销售，所以发问的才干常常决议了其销售才干的上下。

发问有哪些作用？

第一、应用发问导出客户的阐明

假定在销售对话中，你不时在说，没有问，就无法晓得客户真正关怀的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的觉得是你在对他中止强迫式采购，一味地施加压力。客户之所以愿意和你说话，是希冀你能够在你所擅长的专业方面给出倡议。

第二、应用发问测试客户的回应

假定你在阐述完之后，紧接着发问“您觉得怎样样呢？”或“关于这一点，您分明了吗”？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地回绝你，发问给了客户论述他的想法的机遇。

第三、应用发问掌控对话的进程

对话的进程决议了销售的走向，普通而言，在以客户为中心的参谋式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列标明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列标明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。关注微信"商人之道"理解老板的思索逻辑。

称心-------事前准备

认识-------应酬收场

规范-------确认需求

评价-------论述观念

置办-------会谈成交

运用-------施行效劳

在每个阶段，发问都推进着销售对话的进程。

收场阶段：通常需求以猎奇性发问开头，如“我能够讨教您一个问题吗？”应用情况性发问搜集客户信息，如“您是怎样进入这个行业的呢？”“您的产品目前销售情况如何？”等等；

确认需求阶段：可应用诊断性发问树立信任，确立细致细节，如“您是需求大型的效劳器还是小型的办公电脑设备？”您想学习更多相关文章吗？可应用聚焦性发问确认，如“在某某方面，您最担忧的是什么呢？”；

论述观念阶段：发问的作用在于确认反响和加强压服力。确认的发问如：“您觉得怎样样呢？”，加强阐明力普通可应用三段式发问的方式，后有特地的阐述；

会谈成交阶段：发问的作用在于处置异议和为成交做铺垫，处置异议的局部见下，成交阶段通常用假定性的发问方式在试探，例如“假定没有其他问题的话，您看什么时分能够承受我们的效劳呢？”这是一个进可攻、退可守的问题。发问之后，留意停顿，坚持缄默，把压力抛给客户，直到客户说出本人的想法。切忌，发问之后，不要先启齿或自问自答。

第四、发问是处置异议的最好方式

异议的产生有两个缘由。一是源于人类自身具有的猎奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完好听明白；

从猎奇心角度来说，人类的猎奇心理是无止境的，假定你碰到一个“突破沙锅问到底”的客户，那你可要留意对付了。而假定我们不善用发问，只会一味地说，将不时处于“被动挨打”的位置。当客户提出一个问题，你能够尝试反问他：“您这个问题提得很好，为什么这样说呢？”这样你就能够“反守为攻”，处于主动。

当客户没有完好听明白的时分，他通常表现为缄默不语、踌躇不决或痛快逃避、伪装博古通今。诸如“不需求”、“思索看看”、“把材料留下来，以后再说”的借口就频频呈现了。这个时分，你发问的作用关键是探询客户理解的水平。例如：“关于这一点，您的见地如何呢？”或“那没关系，您为什么这样说呢？”，多问几个“为什么”，然后在最棘手了解的环节应用浸透性发问，如“还有呢”等，以获取更多信息。

该怎样发问？

第一、礼节性发问，掌控氛围

在对话的开端，应用礼节性发问表现出对客户足够的尊重。例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“能够讨教您一个问题吗？”或“往常和您说话不打搅您吧？”。

第二、猎奇性发问，激起兴味

被客户回绝最基本的缘由在于你没有惹起客户足够的兴味，之所以采用发问激起置办兴味，是由于发问给了客户足够的想象空间，让客户本人打动比你企图让客户打动更有效。典型的猎奇性发问如：“你晓得为什么吗？”、“你想晓得我们的效劳是如何辅佐贵公司进步收入（降低本钱/加强效率）的吗？”等等。

第三、影响性发问，加深客户的痛苦

假定客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么觉得有没有你的产品都无所谓，是由于你还没有惹起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤提示得还不够，你应该再经过影响性发问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，进步问题需求处置的急切性。例如：“假定这样的问题长期维持下去，对你公司的展开有何影响的呢？”、“为什么这个如此重要呢？”或“您的老板是如何对待这个问题的呢？”（很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会晤怪本人）。

第四、浸透性发问，获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他胜利的秘诀之一就是擅长浸透性发问。如客户说“你们这个产品的价钱太贵了”，他会说“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”发问之后马上闭嘴，然后让客户说，“客户说得越多他越喜欢你”，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开端说出的理由不是真正的理由，浸透性发问的益处在于你能够挖掘出更多的潜在信息，愈加全面地做出正确地判别。而通常当你说出“除此之外”的最后一个发问之后，客户都会沉思一会儿，慎重地思索之后，说出他为什么要回绝或置办的真正缘由。

第五、诊断性发问，树立信任

诊断性发问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是……，还是……”等句型提问。例如：销售电脑产品的，开端能够这样发问：“您平常是习气运用台式机，还是笔记本电脑？”电销员运用这种诊断性的发问，作用很多，能够搜集信息，廓清事实真相，考证结论与揣测，减少讨论范围等等。客户答复这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿态如点头或摇头号，简约、明白，没有很多的压力。更为重要的是，这样诊断性的发问减少了与客户的间隔，销售员能够借由这样的发问方式展现本身的专业。

用好诊断性发问有个前提，就是要做好客户的材料剖析，事前想好发问的内容与次第，以抵达一针见血、剖析透彻，快速树立信任感的良好效果。但过多运用封锁式发问，会使客户处于被动的位置，压制其自我表达的愿望与积极性，产生缄默和压制感及被审问的觉得，所以采用封锁性发问要适度，并和开放性发问分别起来一同运用，效果更佳。

第六、“反复客户原话+专业观念陈说+反问”

三段式，加强压服力

客户之所以愿意和你说话，是想让你给出专业的树立性意见，真正的压服一定要和专业的观念陈说分别起来中止的。压服常常发作在当客户提出异议之后，不管客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同办法就是表达出同理心，简单地反复一遍客户的原话。如：“李经理，我十分了解您往常的感受，正如您方才所言……”，掌控好客户心情之后，就应该中止你个人的专业陈说，如“依据普通状况而言，这个问题的发作主要是由以下几个方面惹起的，第一…，第二…、第三…”等等。关注微信"商人之道"理解老板的思索逻辑。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您以为如何呢？”，以咨询客户意见。

第七、发问后缄默，将压力抛给对手

发问后该怎样办？很多人爱犯的缺陷是沉不住气，或者自问自答。由于在对话过程中，会存在时间上的空隙，而普通人是不能忍耐对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习气。顶尖的销售高手十分留意发问之后的处置，他们努力抑止发问后的惯性阐述。通常在发问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，假定你沉不住气，不控制对话的主动权，你在一开端就曾经输了。

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