营销是企业层面的事情，企业想要持续赢得顾客，就需要整个企业乃至上下游都有效协同起来才能更好地实现这一目标，并维持住这样一种状态。同时，企业随时都处于竞争的环境之中，必须对竞争的态势及其演变给予充分的关注，以在竞争中立于不败之地。

     01营销的整体性 ✦

营销是关系企业命脉的事情。

因此，对于营销工作的思考，要有整体感，要从全局的角度，从整个公司的层面去开展，不能仅仅局限在一个产品，局限在降价促销这样的维度。要想办法去形成一种动力，推动产品从生产到分销到零售最后到消费者，形成一条能够快速且顺利通过的流程、通路，完成生产到消费的闭环，让企业的再生产循环保持良好的状态。

对于大多数生产型企业来讲，要实现这样的目标，利用好分销商、零售商，以及现在的互联网平台、工具，就是必须要去思考的事情。首先要明确，厂家和分销商、零售商的利益是一致的，如果分销商、零售商卖得多，相当于厂家就也卖得多。厂家要和商家一起，去开发需求、开发消费者，一起去挣市场的钱，要形成真正的供求一体化关系才行。

产品不会自己走到消费者的手里，必须靠通路中各级的人，去完成这个过程，最终使产品到达消费者的手中。因此，我们和通路中各级的人的关系，就很重要。

所以，我们不能只关注我们的产品与分销商、零售商的交易、价格，这是技术/经济层面的事情，还要关注我们和分销商、零售商的关系，这是社会/心理层面的事情。

深化与分销商、零售商的关系，其核心就在于如何能够通过我们的产品、能力、资源、经验，去帮助分销商、零售商获得发展，让他们得到更多的利益，让他们的能力得到成长，进而他们才愿意用心用力地去推广我们的产品，而且，能力起来了以后，他们也才有条件更好地去推广我们的产品。最后，厂家与分销商、零售商的能力、实力都会得到提升，两者一起，齐心协力，就可以赢得更广大的市场。

同时，消费者本身也是人，我们不光要关注产品，关注和消费者的交易关系，也要关注和消费者人的关系。比如，我们的产品对这个人的价值，对这个人生活乃至梦想的改变，等等。我们还要去思考，这个人还有怎样其他的需求，我们能不能满足，怎么去满足，如果我们不能满足，能不能借助其他的力量或资源去满足，以使得我们的客户，能够获得超出预期的回报，能够过上更美好的生活，能够成就他的梦想或事业。

对于to B客户来讲，我们要思考怎么帮助客户整体去获得成功，要像 IBM当年的经验学习，关注客户的战略目标，包括3年的目标和1年的目标，关注客户要实现这样的目标，有什么困难和问题，然后整合资源、能力，来帮助客户解决问题，而不仅仅只是卖个产品或卖个解决方案。

现如今，对于企业客户乃至个人客户来讲，卖产品是远远不够的，而卖解决方案虽然要好很多，但依然不够。卖产品主要是满足其功能性的需求，而卖解决方案是帮助其解决某个问题。这些都是点状的。而真正要深度服务企业客户，还需要帮助其解决更多的问题才行，这样才能和企业一起，去实现更大的目标和成就。

企业从关注产品到关注关系，从只以营销中心作为营销销售工作的唯一部门转变为各部门、全员都有营销的意识并能够协作起来，以及企业从关注销售业绩，到关注营销然后基于营销能力达成销售业绩，这是一次重要的思维方式的转变。当企业能够从整体的维度、全局的视角去思考营销这件事情时，企业高质量营销能力的构建工作，才算真正开始。

这一定是通过理论的学习和持续的实践才能达到的状态，并且对组织能力与个人能力都提出了更高的要求。迈入这样新境界的公司还不多。而做企业服务的机构，非常重要的一项工作，就是要去帮助企业家及其团队，完成对事业理论及企业管理的思考和理解，以使得更多的企业能够走上一条正确的道路，为客户、为产业、为社会做贡献。

     02营销的竞争性✦

商战赢的道理即在于：打断对手和客户（含经销商、零售商）的关系，同时建立并深化自己与客户（含经销商、零售商）的关系。这是关键中的关键。

对这段话的理解，将使得我们在看待企业经营与竞争的问题时，找到新的思路，并进入一种新的境界。

实际上，企业失去市场或失去顾客，有两种情况，一种是自己没有能力或对顾客关注不够，丢掉了顾客，还有一种就是被竞争对手“抢”走了顾客。因此，对于企业来讲，要获得顾客，也是两种情况，一是收罗或吸引被竞争者放弃、遗忘的顾客，二是挖走或抢夺竞争者的顾客。市场规则并不制裁竞争行为，而且，竞争还会市场与产业社会的得到发展，也即 Competition brings progress。

竞争随时随地都存在着，特别是在商业世界之中。对顾客及市场、资源、人才、技术、资本的争夺，已经司空见惯。仅以对顾客及市场的争夺来讲，败下阵来的组织或个人，并非是不想做，而是做不到，也就是说，人人都希望在竞争中获胜，只要有可能，大家便会想尽办法去争夺市场，并防止自己的市场被抢。失败者，往往不是意愿的问题，而是能力的问题，是所谓“非不为也，是不能也”。

因此，要想获得竞争的胜利，赢得市场和顾客，关键在于：一要有高端的思维；二要有强大的实力和能力。有了思想的武装，能力才可能有的放矢，有了实力和能力，思想才能发挥出更大的作用，这两者缺一不可。这样才有机会和条件，去打断对手与消费者、渠道、合作伙伴的联系，并能够让我们去构建和深化与消费者、渠道、合作伙伴的关系，这样，企业的经营才更有质量，也更可持续。

作为企业的经营者及高管团队，要通过学习，才能获得这种高端思维方式。需要经过艰苦卓绝的努力，才能不断提升自己的实力和能力，要完成这样的转变，既需要精力，也需要时间。

每一家企业的老板和管理团队，都应该在这件事情上，即在获得高端思维和能力提升这件事情上，投入足够多的时间和精力才行。否则，很难拥有足够强的竞争力，也就无法跟强大的竞争对手去争夺消费者、争夺市场，从而成就一番更大的事业。那么，也就只能小打小闹一下，甚至最终还会走向衰败。从十年或几十年这样更长的时间跨度来看，可能也没啥大的成就。毕竟，作为一个生意人，想要被人记住，其实是很难的。

做企业、做事业，不是靠运气，归根结底，还是得靠思想和能力。明白了这个道理，人才会做出正确的选择，从而走上一条真正属于自己的、正确的道路。

免责声明：文章来源互联网，如有侵权，联系删除！