一、越早开端越容易成交
关于销售人员来说，进入客户置办循环最好的机遇是客户随时间过去产生变化或早期辨认需求阶段。由于这将提供最好的机遇去影响客户的需求感知并展开出我们的竞争优势。
假定很侥幸的你是客户的现任供给商，你或允许以提早发现影响客户的变化，因而能在最好的机遇与他们一同定义处置计划。连续监测客户的情况以辨认变化，能够提供最好的商业机遇去辅佐你最早进入客户的置办循环。
作为一个现任供给商，当客户认识到他们的需求时至少会第一个和你讨论。好好应用这个竞争对手没有的优势是对销售成果来说是关键的。
二、探寻和展开那些你所擅长的需求
假定销售人员不能将客户的问题和需求聚焦在比竞争对手擅长的方面，前面所讲的早期优势就会被糜费掉。有阅历的销售人员会经过问问题的方式，探寻那些他们擅优点理的问题对客户的全面影响，从而选择那些他们设计好的需求。
他们的目的是确保当客户为需求排序时，这将成为他们能够排在第一位的优势。这并不是说其他的工作就能够疏忽掉，但是当竞争对手挖掘出了他们擅长满足的需求时，其他的工作都是没有意义的。
用躲藏性问题去展开客户的需求是博得业务的关键技巧之一。但是大多数的销售人员均匀每次销售电访只会问一个这样的问题。
三、树立你的处置计划的价值
在这个早期阶段的工作能够为你的处置计划呈现一个强大的商业案例和增强你的竞争位置奠定根底。因而一定要用问题，和客户讨论采用你们的处置计划后的潜在利益。让客户本人确认得到了他们希冀的报答是树立他们本人价值认识的强力途径，对客户的影响远远超越你所作的处置计划的优点陈说。
当你需求讨论到你的产品时，试着解释分明产品特征和能满足的需求之间的关系。这样客户能够分明的看到你的处置计划能够怎样满足之前确认过的需求。
四、探寻决策流程和影响人
尽早发现客户所遵照的置办决策流程能够最大化的去影响尽可能多的决策人。和尽可能广范围的决策影响人探寻需求是至关重要的，由于不同的部门对什么是需求的和什么优先思索的认识是不同的。同样的，和每个部门探寻你的处置计划的价值将有助于树立一个强大的商业案例，并确保一切的部门都看到了你所提供的价值。
在任何决策小组中通常至少有一个人对带来的必要的改动有浓重的兴味,通常来说这种人也会是受改动以及所带来的问题影响最大的。假定你与他们一同工作以辅佐他们找到所需求的处置计划，这样的人能够是你强有力的支持者。
五、确认需求的重要性被记载下来
销售会议能够持续很长时间，讨论的问题也触及很广，所以客户很少会在会议终了后能对之前讨论过的内容都有分明的概念。更糟的是他们的记忆会随着时间而褪色，这意味着在他们参与决策层会议的时分他们会遗忘你所呈现的强大案例。发送一份书面总结给客户有助于确保他们牢记关键点，并回想起全部状况。
发送这样的总结也提供了一个绝佳的机遇去打一个跟进电话：你能够检查你所提出的计划的精准度，并跟进那些需求进一步的廓清的问题。
六、探寻客户的决策制定规范
在竞争环境下仅仅探寻客户的需求是不够的。理解需求的相对重要性和其他规范也很重要，能够理解客户在选择阶段如何评价不同的潜在供给商。假定你按照规范去展开你比竞争对手更能满足的需求，这将提供一个机遇去树立优势竞争位置。
七、试着去影响招标约请或者提案央求
无论我们做的有多好，客户在做严重决议经常常都还会约请其他的供给商商谈，或者至少给他们一个提案的机遇。
客户发出需求处置问题的提案央求是很常见的，有时分也会包含招标根据的决策规范。现任供给商有进一步的机遇去取得竞争优势，由于假定你们做的很好的话，规则的处置计划将会和你们不时竭力影响的相契合。
八、撰写有压服力的提案
假定提早参与、搜集信息的优势最后没有被很好的应用来提出有压服力的提案，列出客户需求和规范，以及你将如何满足他们和将带来的投资报答，一切的工作都是白费。任何约请供给商参与竞标的客户都将阅读许多提案文件，很少有人会破费时间全部阅读。尽量保证你的提案是有吸收力的，这样客户会愿意跳出来阅读，保证你的提案提供的自自自自自信心足够明白以确保你的案例是易于了解的。
最后，不要只是把你的提案送进来后就希望客户会阅读它，采取积极的措施去确保客户真的会读它。争取资助商的辅佐能够进步你的文件为众人所注目的机遇。
