销售没有自来熟，都是磨炼过来的，这些需求学习，而且都能够学习到。让你少走些弯路。如何抑止冷场，今天我们能够分享一些阅历。
这个问题外表上是没有话题而产生的为难场面，理论上是很多销售人员心理状态构成的。
当然，冷场也是表常见的现象。别说访问客户时分回呈现冷场，就是有时和父母聊天也会有为难的场面。所以，我们首先剖析一下，销售人员之所以找不到话题多半由于三个缘由。
第一、过于拘束。这是一种心理状态没有调理好，而构成的问题。访问时过于慌张，不放松。有时分太在意对方的反响，而产生的一种沟通状态。
第二、短少阅历。换一个角度，这可能和同理思索有关。毕竟人的生长是需求时间的，销售人员的个人阅历也需求岁月沉淀。
第三、短少演练。俗话讲台上一分钟，台下十年功。平常的演练还没有应用到实战中，或者说，平常缺乏演练。理论上，演练次数多了，自然就会面对一些为难的场面，并且能够将其化解开来。
有些办法和思绪能够辅佐我们防止和化解一些为难的冷场场面。
工欲善其事，必先利其器
访问客户前理解相应公司文化、客户爱好、市场品牌知名度，控制本次访问主要任务及规范。
第一、访问前做充沛的市场调查，能够关注一些主流媒体行业报道、行业网站，咨询机构网站，理解大约市场框架才干保证沟通的方向不偏离。
第二、理解和客户相关的信息，有些是客户本人对外发出的声音，能够从客户网站和新媒体上找。有些是外部的信息，例如关于客户的新闻报道，融资状况等能够从第三方网站看。来自于客户内部的信息是为了与客户找到共鸣，外部的信息是为了找到客户的运营痛点。
第三、这点央求你在行业里面有一定的人脉积聚，假定有共同的协作同伴或者朋友在防止商业风险的前提下能够提一下，有共同的朋友后很多破冰环节就自然的解除了，有句话说得好：朋友的朋友就是朋友。但是切记不要跟不熟的人强行扯关系，这样会显得你很不踏实。
明白本人的访问目的
假定是生疏的客户，抵达初访的目的就能够了。有时分，话多必失。在谈的时分，请留意你的目的是什么！没必要刻意不时找话题谈下去。抵达初访目的，为下次见面做好铺垫就行了。你可能经过一次见面可以有全面的停顿，那是不可能的。
当然，你如何设定这次访问的目的更为关键。普通状况，要依据销售的不同阶段设定这次访问的目的。比方在项目初期，主要是以获取信息为主的访问，这时分访问目的就不能设定为呈现计划或者快速成交，假定稳扎稳打反而适得其反，构成为难的场面。
那设定什么访问目的比拟合理，访问中才不会呈现尬聊呢？理论上，你的访问目的应该和客户的置办阶段相匹配才最有效。比方客户正在思索的选择供给商，这时分你的访问目的取得供给商选择的规范，以及项目停顿的急切水平。你们的话题盘绕着这些中止，就比拟合理。
换位思索
你要想的是你的客户也是人，也会有人的需求，纵使他有大权在握，也会有个人的动机和需求，所以和你实质上是没有什么区别。独一的区别是由于他所发明和成就的结果不同，在社会上的角色不同，社会上给他贴的标签不同。
所以从心理上要打败本人，没什么好怕的，你更不用担忧会说错话，这都是多余的。一次访问不行就两次，两次访问不行就三次。换位思索，置信你本人也不会随意承受一个生疏人，那你的客户也一样。都是从生疏人到熟习再到朋友，最后才有可能协作。
坚持良好的心态
以学习的态度去跟客户交流，不要不懂装懂，经过跟客户的沟通渐渐去理解熟习你所从事的行业情况，逐渐积聚阅历。访问客户要明白目的，提早准备好一些你需求去跟客户理解和处置的相关问题材料，在访问过程才不会招致没话题、冷场的为难场面。极少数人是销售天才。从小客户练起来，别怕失败多跑跑。总会好起来的。前期谁也做不到开端就对答如流，左右逢源。能做到的就是，让本人尽量专业，不能对答如流，至少专业的问题，能解答出来。
在不晓得说什么的时分，坚持谦逊的心态，通知客户本次访问的目的，第一次访问的目的是认个门，铺垫下次请指导或xx.来访问，在访问过程中不要不懂装懂，一定要做笔记，不时的问问题，开放性的问题收场，在热度到度后，问客户的需求问题，封锁式的问题结尾，通知他以把一切的问题做好笔记，回去反响给指导，下次请指导亲身访问，并处置他的问题，在访问过程中一定不要一个人说过不停，要边说边问，少说多听多记为宜！
将过高的等候调整下来
我们基本别希望第一次见面就能谈的多深。别希望第一次访问就能开端让客户愿意深化的和我们交流、沟通、讨论致使会谈。没有几个人能够做到第一次就深化到那种水平。第一次见客户，只需能让客户晓得我们是干什么的，晓得我们的一些大致状况，最重要的一次访问中，你希望取得什么样的客户承诺。最佳行动承诺和最小行动承诺，最佳行动承诺假定完成不了，要调整为最小行动承诺。
冷场阐明准备缺乏，其实没什么，阅历是一点一点培育出来的，你晓得的多就讲的多，所以要增加本人的学问，千万不要胡说八道，不对的不要说。真冷场不晓得讲什么，那就讨教一下客户的意见和倡议，认真学习一下。
问客户开放型问题
发问是一门学问，一切沟通与交流，都起始于发问，比方两个生疏人第一次见面会问对方贵姓，怎样称谓？两个朋友见面第一句会先问最近在忙什么？所以当发现要冷场，不要犹疑，找到一个话题直接提问。假定一个问题问错了，客户不愿意回应或者对付，就赶快换个话题问。假定一切问题都问的客户特别恶感，那只能说你活该冷场不会聊天。
比方：最近生意如何；公司这么新，是刚搬过来吗？……不用你说什么，客户会给你讲一大堆东西，认真倾听，必要时回应一下就行。不过这种办法多适用于大客户销售，既能理解到客户背景，又能拉近感情。
发问需求表现出态度。在你跟客户聊到没有话题的时分，能够把前面讲的话，反复一遍，比方方才你说的那个我觉得挺好的，但我有点不太明白，能够讲的细致一点吗？做出谦逊学习的态度。
发问也要考究时间和节拍，当氛围带动到比拟热烈的时分，正事又聊完了，就能够酌情决议是约请客户就餐，还是终了谈判。在热烈的氛围中终了对话，让人更等候下次见面，假定是冷场终了，那下次别想再约了。
冷场时尝试夸奖对方
在觉得对方讲的十分有道理，不晓得怎样接下去的时分，那就去夸奖对方。比方，王总，你方才说的太棒了，这些是你把公司做的这么好的缘由吧。假定是表现型的客户，他就会开端纸上谈兵了，由于他们的表现欲很强。假定是慎重性的，他会很慎重，所以他会简单的回复一下，但是能够继续深聊他的阅历，直到他敞开心路，就好谈了。
凡事都有一个过程，销售书上大多都是讲的是胜利案例和阅历之谈，一个好的销售员是经过胜利与失败磨炼，也就是说经过理论过程中总结一套适合本人的销售方式，而不是一步登天。
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