售的人，都能切身体会到言语的力气，说“嘴巴就是消费力”，一点也不夸张。同样的一个客户，有的人接二连三地跑、谈，就是久攻不下，而换了个业务人员，似乎三下五除二就大功告成；有些产品基本上处于很难推的状态，但也有人能把它卖得火爆起来；有些市场是公认的“烂摊子”，客户刁，信誉差，品牌乱，价钱低，而经过几个业务主干的调教、管理，也可以变得头头是道、货如轮转；还有很多成功的销售员，不只经过自己的销售工作得到了超值报答，并树立了普遍的人脉，为人生事业的成功奠定了坚实基础。
但是，无论从业时间长短，都有很多销售人员为自己的口才而烦恼，致使为此而不自信，最后招致其转换其他工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生活中追求成功的第一道门槛。
基于此，笔者根据实战阅历粗浅总结了一些销售话语术，与大家分享、讨论。
一、What，即“说什么”？
任何天才演讲家，假定言之无物，内容空泛，则味同嚼蜡，他再会煽情也不能耐久吸收听者的兴味。所以，业务人员首先要处置“说什么”的问题。销售无小事，无论沟通还是谈判，成功启齿之前，需求做足五个方面的“功课”，准备充任五个不同的角色：
1、当产品专家
销售人员要对自己所销售的产品做全面、深化、细致的了解，抵达专业的程度。要知道，客户是长期销售此类产品的，他对这个产品应该有基本的认识，千万别低估客户的智力、学问和阅历，那样很容易自讨不趣。但是俗话说：“买家哪有卖家精”，这就对业务人员的专业水准提出了更高央求，假定你的产品学问与客户相近，那么，你很难辅佐和提升该客户。假定你的产品学问致使还不如他，那你最好趁早走人，没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。
除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特性、优势之外，最好还能从细节上多了解一些该产品易发作的问题点，以及各种可能或适用的处置办法。这样，你就能从细微处比客户略胜一筹，客户自然对你心服口服。
2、当企业权威代表
营销员必需对自己企业的销售政策有系统了解。往常盛行团队作战，但是每个业务人员都应该彻底控制公司的各项相关政策，以免各说各话，话不对板。“先说断，后不乱”，假定前面含糊其辞，后面必然剪不时、理还乱。一个越是熟练的老业务，越是明晰了解这些项目和流程，跟客户谈起来自然有理有据，游刃有余。
3、当行业新闻发言人
对整个行业的展开情况及竞争动态也要有一定了解和控制。厂家业务员比经销商具有先天的搜集和传送行业信息的优势，比如原材料价钱动态、废品的价钱调整趋向，公司的人事和政策调整情况，同行业品牌的广告和促销动态，某些行业笑话和丑闻，本企业其他区域的展开形势，某些模范客户的运营与管理之道等等，你可以经常地、选择性地对客户宣讲，理论上就是在教育和引导客户，增加客户对你的信息依赖度。
4、当运营管理顾问
系统控制市场营销理论与实战学问。企业营销人员，与各地总代理、区域经销商、分销商、终端批发商及其下属们，干的其实是同一件事，那就是销售。由于企业选人、用人的范围更广，标准和尺度更严，接受专业培训的机遇更多，因此客户普通对厂家人员是比较敬重的，他们希望从厂家人员身上学到东西，得到指导和辅佐。因此，营销人员必需具备较好的市场销售理论学问，并能为我所用，对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关，以及运营和管理中存在漏洞与问题、展开战略与操作战术组合等，能够及时、有效地提出针对性的批判与建议，你才干真正对客户产生影响力。
5、当客场文娱嘉宾
一个启齿闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员，自己想一想其实也挺无情味的吧？客户可能尊重你，却不喜欢你，对你敬而远之。所以，销售人员还必需多看书看报，准备一些时政要闻、文娱新闻、花边新闻、诙谐笑话、小道消息等，有时可以和客户插科打诨，调理一下气氛，关于成功展开业务也不无辅佐。特别是与客户的关系越近越需求以此来联络感情，而对陌生客户的访问则无妨来做收场白或终了语，增加你的亲和力。
二、How，即“怎样说”？
这类技巧非常丰厚：如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等，全在于现场发挥，有些只可意会难言传，总的央求是：形象端庄，七情上脸，准确表述，肢体配合。在业务工作中，要特别留意以下六点：
1、抑止害臊和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。
人其实都是害臊的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。处置之道是英勇直视说话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探求许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传送给了他（她）。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的觉得，眼神太过生猛会使人感到要挟和不安，因此商务礼仪中央求主要凝视对方的鼻梁，有时必需中止正面的眼神交流。（对着说）
2、根据内容，控制音调、音量、语速和节拍，说清楚。
社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音紧缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有自自自自信心了。再就是声音太高，像在吵架，让人听起来也不温馨。有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复讯问，说了也等于没说。有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情颜色，让人味同嚼蜡，难以打动人。正确的做法是，应该根据说话环境的空间大小、参与说话的人数多寡、说话对象的身份及说话内容性质，来决议用多长时间和多大的音量。关于宣传品牌、企业、荣誉、市场范围等内容，声音要不怕大，能调动全场（而不是仅仅说话对象）最好。而对价钱、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只需你的对手能听清楚即可。（大胆说）
3、我们的本性是商务人员，请学会道貌岸然地说话。
公司给业务人员发着工资，拿着差旅费补助，本意绝不只仅是让你去和客户聊天，而且我们也应该清楚此行访问客户的目的。因此，关于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也像是讲笑话的行为，必需遏止。也就是说，我们必需学会控制笑容。有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的重量。在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和维护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。（板着脸说）
4、无论如何，我们应该控制说话的主动权。
去访问客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理说话的主动权比较好控制在我方手中。理想中，很多人说话是缺乏逻辑性的，想到哪说到哪，这样半天下来，发现话说了不少，但自己准备的内容没有谈到，或被一带而过。你还想谈下去，客户却有事要走，或者到了吃饭时间了，结果草草终了，达不四处置问题的目的。所以，无论如何应牢牢把握说话的主动权，抓紧时间先谈正事，掌管、牵引对方顺着自己的逻辑思绪谈；他绕得再远，还得一句话又把他扯回来。总之，最好开宗明义通知他此行是为了解决哪几件事，末了还得有个简单的提示性结语，该留下书面性的东西也不能漏过，这样才是完好的说话程序。（抢着说）
5、要照顾客户的心情，更应该照顾自己的心情。
或许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了，很多业务人员在内心是惧怕客户的，他们主要是怕得罪了客户，不进货了，不回款了，从而影响了自己的出路。这个问题，我以为必需分情况，谁也不会莫明其妙地去得罪客户。但是，在准绳问题上，在大是大非的关头，千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉，客户不作深化了解就大光其火，进而无理索赔，是可忍孰不可忍？关于胡乱进货招致的畅销，或仓储保管不当而惹起的产品过时，却强行退货，难道也应该无条件直爽允许？有些区域拖款成风，有的地域赖帐上瘾，你不骂、不要挟、不耍点小花样，货款就不能安全回笼。
以我的阅历，很多客户是吵过了，骂过了，协作反而顺利了，由于客户是“梁山好汉不打不相识”，他从此知道你不好欺负，变老实了许多。
6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人，都以能口若悬河、口若悬河、引经据典、天南海北地神侃为荣，以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正擅长言谈的人，固然他的口头表达才干不俗，但并没有必要炫耀口才，他反而将更多的时间让给对方，留意倾听对方的声音，从对方的言谈中去捕捉机遇，该附和的就附和，该赞扬的就赞扬，该纠正的就纠正，该补充的就补充，这样才是互动的、快乐的交谈。只顾自己说，不在乎对方的感受和反响，只会是没有理论效果的宣讲而已。
《免责声明：本站部分内容来源互联网，旨在分享，如有关于作品内容、版权或其它问题请及时联系！》
