公司在制定战略的时分，其中一个选项是：激进的维持方式。这个选项，在行情好的时分，只是众多选择之一，是陪衬。而此刻，却成了很多公司据守的底线。
维持方式的实质，不过是缩短投入报答的期限而已。
或许，投入范围一定缩减，但是报答期必需缩短；假定报答不能提速，投入就要减少。
战略决策，可攻，也可守。但是，销售管理，却只需进攻，没有防卫。从未见过一支销售团队的存在，只是为了维持现状。哪怕是防卫，也必然是以攻为守。
销售团队如不进则退，中止进攻的霎时，就必定要被裁撤。否则，减员如何增效？
可是，假定资源缺乏，假定人员缺乏，如何组织有效进攻呢？假定公司开端考核利润，考核人均产出，该如何进攻？
销售团队有三个进攻方向：一，深挖客户习气；二，呵护客户行为；三，植入客户决策。会有用吗？
第一、深挖客户习气
假定有一局部客户，曾经习气了我们的产品或者效劳，这就是值得深化挖掘的范畴。
平常，客户是怎样运用我们产品的？
不要以为客户一定是依照宣传的那样运用我们的产品。他们为什么运用？如何运用？答案多种多样，致使出乎我们的预料。
这局部客户，曾经构成了本人特有的认知和习气，很难听进不同的倡议。正由于如此，才值得深挖。
关于这些老客户，与其恭维，不如推进关系；与其说教，不如深化洞察。认真洞察这些老客户的运用习气，对他们的习气感兴味，一定会有很多发现，其中不乏提升业绩的机遇。
这些产品运用习气，是客户的个人行为，还是集体行为？客户运用习气的构成，是相关利益之所致，还是相关学术之所致，还是管理制度之所致？
把客户的习气，从个人推进到组织，从利益推进到学术，从习气推进到制度，到流程，致使到考核，那就是运用习气的迭代。
客户的习气再巩固，也是会改动的。与其被对手改动，不如让我们本人来改动。
运用习气的迭代，是以攻为守。
第二、呵护客户行为
假定客户刚开端运用我们的产品或者效劳，可能会产生各种奇特的，致使匪夷所思的体验，从而产生疑虑，影响进一步运用。
这就央求团队，尽可能及时跟进，耐烦处置一切相关问题，绝不推诿，不嫌省事。这个时分的每一份努力，都是值得的，决议一长串的生意。
反过来，这个阶段留下的任何一个疑虑，都可能意味着一大笔的损失，致使产生连锁效应。
呵护客户的行为，有很多方式，效率各有不同。
最低效的，是人盯人，及时响应；
最高效的，是提早预警，运用个性化传播手段。
一切的行为，都是冲着诱惑去的，不是利益上的，就是专业上的。一切的诱惑，都需求花本钱。投入产出，不会太高，在1:1到1:10之间。换句话说，是不划算的买卖。
不划算的买卖，为什么还要做？目的，是养成客户的运用习气，但不是买卖习气。这怎样能分开呢？分得开的缘由，就是一开端就不要养成构造性投入的习气，即资源投入不能与业绩相关。
买卖从不是目的，而是手段。真正目的，是构成客户的习气。
从行为到习气的迭代，是以攻为守。
第三、植入客户决策
继续中止之前，清点一下：
构成运用习气的客户有几？占客户总量的百分比？
开端运用的客户有几？占总体客户的百分比？
以上这两类客户，对业绩的奉献是百分百，对吗？在这两类客户上的资源投入，占总体资源的百分比又是几？
在以上两类客户上的资源投入，占比越小，进攻性越强。
假定资源全部用在前两类客户上，那么再也没有额外的资源，投入到其他的客户上。生意的边境根本肯定，到此为止。
假定还有余力，那就要在其他客户当中，精心选择更多的客户，做点准入工作，即客户准入。客户准入当然不容易，能够不难，为什么？
这是由于，这些需求准入的客户，与前两类客户并非毫无关联，致使其中一些人还非常熟习。
所以，前两类客户管理，做得越好，挖掘越深，对其他客户的准入，就越容易。
关于客户准入，最重要的资源是什么？理论资源所剩无几，特别是在战略收缩的大环境下。就算是战略进攻时期，真正分到这一类客户那里的资源占比也不会太高。
所以，关于这第三类客户，最重要的预算是虚拟预算。
何谓虚拟预算？就是说，这些预算的存在与否，取决于准入客户的意愿度。假定意愿上没有停顿，多半也没有投入，预算就是空的；假定客户的意愿有了停顿，投入就变成能够权衡的，而且报答也是有期限的。
虚拟预算也有限制吗？但凡需求将来兑现的，当然也要设限，否则谁信呢？
虚拟预算的目的，是客户植入的决策，即在什么状况下，能够运用我们的产品？为此，要明白运用带来的益处，同时，也要明白：不运用带来的害处。利害相随，不要模糊。
植入的决策越多，产生相应的行为概率就越大。
在特定场景中，产生运用决策，也是以攻为守。
总结一下：
战略决策可选防御，销售管理唯有进攻；
老客户的进攻方式，是迭代运用的习气；
新客户的进攻方式，是及时响应和提早预警；
客户的进攻方式，是在特定的场景，植入运用决策；
资源在哪一层客户倾斜，需求做个真实的清点。
永远坚持进攻，是销售管理的宿命。
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