做销售到底靠专业还是靠运气？有人说靠专业，也有人说靠运气。销售人员假设太置信运气，就会变得特别的被动成为受害者思想的受害者，销售人员一定要学会靠专业创造属于自己的运气。

  那么，问题来了！怎样证明你的专业呢？我在“如何处置客户在电话里恳求我们报底价”这个问题的时分，讲到过专业销售之黄金三问。哪三问？问需求，问预算，问置办时间。

  关于问需求，我们都知道要从显性需求问到隐性需求，只需了解到客户的隐性需求，才干快速成交才干卖大单。你可能看到过很多关于隐性需求有多么重要的故事和案例，但是关于到底该如何问到客户的隐性需求，却没有人真正教过你。
  
  第一问：经过产品引见挖需求

  当客户站在一款产品面前的时分，销售人员说“先生，您的眼光真好，这是我们的新品”。怎样样？是不是很眼熟，很多销售都是这么说这么干的。先赞誉客户拉进距离，再用产品卖点留住顾客。由于大部分销售人员都是这么干的，所以这句话的效果中规中矩，并不能特别地吸收和打动客户。

  我遇到过一个销售，当客户站在一款黑胡桃家具面前的时分，她是这么说的“先生，您看的这款衣柜颜色有点深了，它不适宜简约作风的装修”。问一下各位同窗，你觉得这位小同伴做的好吗，好在哪里？

  她跟别的销售不一样，当别人都说自己家东西好的时分，她反其道而行之，说自己家的产品颜色有点深了，不适宜简约作风的家庭装修。当你适度地说一点点自己产品的缺乏，恰恰能够惹起客户的兴味，“我们不一样”，这一点关于当下的销售人员来说真实太重要了。恰当地说自己产品的一点缺乏，恰恰能够快速赢得客户对你的信任与好感，卖货之前先卖自己就是这么个道理。此其一。

  其二，她其实曾经在挖客户的需求了。此时，客户说“那我家就是这种作风。”她可以接话说，那您觉得这款怎样样？假设客户说“我家是简约作风的，咋办？”她可以接话说“那我们就别看这款了，糜费时间不是吗？走，我们去看看适宜简约作风的产品去。”你看，经过产品举荐就能预判客户的需求，这就是第一板斧。

  第二问：经过背景问题挖需求

  按照SPIN顾问式销售的四个问题来划分，S背景性问题是最不重要的它只是用来跟客户树立信任关系，赢得客户的好感。但是，理想的情况是，背景问题也可以开掘到客户的需求。

  当你问客户家里是哪个小区的，能否曾经听说过我们这个品牌，能否曾经用过或者买过此类产品，你就能够了解到更多的客户需求信息。客户的需求并不是一个点，而是一个多面体。比如说你要买一个汉堡，你可能就会思索品牌、材料（鸡肉堡还是牛肉堡）、份量、堂食还是外卖等多种要素，所以当我们在问客户背景问题的时分，其实就是在更多地搜集客户的背景信息。

  关于销售人员来说，当然是搜集到客户的信息越多越好；但是在提问的时分，客户很多时分并

  不愿意回答你的问题，所以要想办法用最少的问题问到更多的客户信息。

  第三问：经过处置方案挖需求

  销售高手和普通销售人员最大的区别就是喜欢问“为什么”，当客户说我不喜欢这款产品的时分，普通的销售人员立马就会说，“没关系，我们看看其他的产品”，而顶尖高手就会问“您为什么不喜欢呢，您是不喜欢这款产品的颜色还是款式”，留意啊！这个问题非常重要，当你问为什么的时分，就是在重新开掘客户的需求，既然你举荐的产品客户不喜欢，那么一定是你在前期的调研诊断阶段错过了或者误判了一些重要的信息。

  经过处置方案来开掘客户的需求，就需求我们销售人员不能抱着急躁的心态去做销售，客观去判别客户的想法，以为自己举荐的产品或者方案客户不接受是自己说的不够好，其实很大的可能是由于客户的一些需求并没有通知你而已。

  我发现开掘客户需求真的是很有应战的一件事情，需求你有足够的生活场景，也就是说你对生活本身有足够深的洞察，唯有如此才干真正开掘到客户的隐性需求。

  

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