工业品销售流程化管理的三大原则你知道多少-香港万向娱乐有限公司

工业品销售流程化管理的三大原则你知道多少

2016/10/08

1102

工业品销售有别于大众产品销售，其周期长、金额大、决策难等特性决定工业品销售是一个复杂的管理过程。万向娱乐近三年为200多家企业提供企业营销管理咨询服务，80%以上是工业品企业。我们对工业品销售管理做了大量的数据调研，我们得出工业品销售管理的四大原则。
　　
　　1、过程管理是关键
　　在日常消费品销售中，都是注重结果，至于过程怎么来的没有人追究；但是工业品营销恰恰是相反的，每一个项目推进，每一个过程都需要严格管理及考核，管理好过程是工业品营销的关键。
　　过程管理对于工业品销售来说，能够更好地对一个个关键过程进行控制，增加了销售成功的把握；过程管理还能在一定程度上降低工业品销售的风险，有利于各个项目进程、多个项目的宏观把握进行简单、有效的管理。　
　　　　
　　2、流程化标准化管理
　　工业品营销要做好过程管理就必须流程化及标准化、制度化、规范化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，该说得说出来，表现出我们的专业度。　
　　凡是制度化的内容，都必须严格执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有落到实处，没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。简单的事情重复做非常重要。　
　　凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《行销日记》、《客户交易卡》、《费用控制卡》、《客户信用评估卡》留下记录。营销人员每月（季、年）的工作要通过月（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录卡》留下记录。
　　国外优秀企业不仅能够把生产过程标准化（如麦当劳仅标准化操作手册就有几百本），而且尽可能地将营销过程标准化，如可口可乐公司不仅将产品在超市的陈列方式标准化，而且对营销人员巡视市场时是顺时针方向走还是逆时针方向走都有明确规定。优秀企业都有自己的标准化营销手册，营销人员人手一册。有些企业更深入一层，甚至将经销商的销售过程规范化，如松下公司仅客户销售手册就有几十本，营销人员经常性地对经销商进行标准化操作与管理培训，从而保证每个经销商都能规范运作。
　　标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。

　　3、预防性的事前管理重于问题性的事后管理。　
　　营销管理人员通常有两种典型的管理方式，一种人习惯于“问题管理”，另一种人习惯于“预防管理”。习惯于“问题管理”的管理者，他们管理特点是哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，这种管理只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生。习惯于“预防性管理”的管理者，他们的管理特点是在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生，并采取相应的措施预防问题的发生。
　　一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，不管他曾经做出过多幺轰轰烈烈的事，这样的管理者总是很难成为最优秀的营销管理人员。
　　凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的企业，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。
《免责声明：本站部分内容来源互联网，旨在分享，如有关于作品内容、版权或其它问题请及时联系！》

上一篇 : 企业如何选择营销管理咨询公司？返回列表下一篇 : 大项目销售的流程管理的七大基本步骤