2022，不论上半年经历过什么，年中复盘与总结，是每家企业都需要做的一件事。

上半年目标完成怎样？

下半年目标计划如何？

也许会有朋友、特别是上海的朋友说，

上半年我没法总结啊，几个月疫情封控，上半年就过完了。

越是这样，越要总结。

更要思考，如果再来一次疫情，再来一场危机，你的企业将如何安全度过危机，甚至逆势生长？

今天，我和大家聊聊“年中复盘与总结”这个话题。

只聊一个方面：

复盘战略，定位聚焦。

我曾经服务过这样几家客户，其中两家现在我还是他们的年度顾问。

这几家都是在长三角地区。

第一家，员工250人左右，年销售额16亿元人民币；

第二家，员工220人左右，年销售额10亿元人民币；

第三家，员工250人左右，年销售额3亿元人民币；

第四家，员工50人左右，年销售额1.5亿元人民币；

第五家，员工50人左右，年销售额1.2亿元人民币；

第六家，员工30人左右，年销售额1.5亿元人民币；

第七家，员工30人左右，年销售额3000万元人民币；

不知道大家发现没有，上述企业：

相同的员工人数，年销售额却差别很大；

或者说，差不多的销售额，员工数量却有很大差异。

当然，这其中业态不同、行业不同、经营模式不同，等等，对企业的员工人数和年销售额规模都不能单一维度绝对比较。

有些是制造业，有些是贸易行业。

制造业里面，有些是劳动密集型，有些是自动化、智能化程度比较高。

贸易里面，有些是内销，有些是外贸。

社会贡献的维度也不完全一样。

从社会就业的角度，制造型企业做出了更大的社会贡献。

从企业纳税的维度，盈利能力强的企业所纳税额也越高。

这七家企业利润水平也都不一样。

净利润率从3%到20%不等。

大家不要以为年销售额大的，利润率就低；年销售额小的，利润率就高。

不要这么想，千万别这么想。

如果你觉得“薄利多销”，可能你有点误会了。

薄利不一定多销，多销也不一定非得薄利。

平均人效完全不一样。

还有第八家，是一家小微企业。

不是我的客户，是我的老乡。

企业在苏州，传统制造业，员工人数40人左右。

最近十年，企业年销售额始终都在1000-1500万元人民币之间徘徊。

因为和上面这些企业都有深度的、长时间的接触和参与，所以给我的感受很深。

赛道的不同，带来的结果完全不同。

“男怕入错行，女怕嫁错郎”

老古话是有一定道理的。

年中复盘，首先就要复盘战略。

战略就是定位。

定位就是聚焦。

聚焦赛道。

在产业价值链中，有一个“微笑曲线”理论。

这个理论是由台湾宏碁电脑创始人施振荣先生于1992年为“再造宏碁”提出的，为宏碁的发展指明了方向。

“微笑曲线”理论直到今天依然有很强的指导意义和现实意义。

从上图可以看出：

微笑嘴型的一条曲线，两端朝上。

在产业链中，附加值更多体现在两端，分别是研发设计和品牌营销，而处在中间环节的制造附加值最低。

在微笑曲线两端的企业都能够获得较高利润，而从事组装、制造代工的企业利润水平则很低。

许多中小微企业之所以生存艰难，就是因为陷入了微笑曲线的低谷，前端没有技术和研发，后端没有品牌和市场。

在行业价值链中，一定要抓住最关键的价值：

在研发端，狠抓源头，抓设计；

在离用户最近的营销端，抓品牌，抓市场。

必须要找到行业的制高点，爬向微笑曲线的两端。

对于中小微企业来说，这是一条艰难而又正确的路。

是企业转型升级的必经之路。

---3---

聚焦公司运营
 

聚焦赛道还不够。

还需要进一步聚焦公司运营。

1）聚焦公司的金牌客户。

2）聚焦公司的核心产品。

3）聚焦公司的明星员工。

4）聚焦公司的战略伙伴。

客户，产品，员工，供应商伙伴。

四个方面，高度聚焦。

赚钱不费力，费力不赚钱。

真正高效的经营，不是追求多，而是抓住最关键的少。

选择大于努力。

企业经营管理者，特别是企业的一把手，一定要做区分和取舍，将80%的时间和资源投入到：

最最关键的核心产品--拳头产品；

最最关键的员工---明星员工；

最最关键的客户---金牌大客户身上。

整个区分和取舍的过程，就是我们抓住事物主要矛盾和矛盾的主要方面的过程。

作为企业经营者，你上半年可能做了100件事情，但是其中只有1件最重要。

一直到现在，培训市场上关于执行力的课程依然还有很多。

很多企业业绩上不去，老板总以为是员工执行力出了问题。

“我战略设计这么好，产品也适销对路，就因为员工执行不到位，结果目标总是完不成”

遗憾的是，这些企业更大的问题，不在于找不到正确答案，而在于压根没有提出正确的问题。

员工执行力差只是问题背后的表象，只是结果，并非真正的原因。

在很多的中小民营企业里，有一种忙，叫瞎忙。

几乎所有员工都整天加班，看起来特别忙碌，白天干活，晚上开会，早汇报、晚总结，但就是干不出业绩，做不出成果，目标完不成。

很多时候，企业负责人花了80%的时间，带领团队做了80%的不重要的事情，最重要的20%却没有时间去做，当然没成果。

著名的二八法则揭示了一个规律：

少数决定多数。

在企业里面，

你有100个员工，其中20个人创造80%的业绩；

你有100个客户，其中20%的客户贡献80%的业绩；

你有100个产品，其中20%的产品贡献了80%的业绩和利润。

很多企业投入大产出低，主要就是因为他们做了大量80%不重要的事，只产出20%的成果。

那么为什么会这样呢？

国内很多的中小民营企业家，一个“多”字、一个“大”字害死人。

很多人以为，做大就等于做多。

产品要多，规模要大；

员工要多，团队要大；

客户要多，业绩要大。

看到过陈春花教授一篇文章里曾经介绍，说有一次她陪同中国企业家代表团到美国访问，与美国30家企业家进行座谈。

这30家美国企业都是长寿企业，平均都有百年历史。

中国企业家问得最多的两个问题是：

你们公司年营业收入有多少？

你们公司有多少员工？

而美国企业家问得最多的两个问题则是：

你们公司有多少客户？

你们公司的产品在客户的价值体系中占据的比重有多大？

中国企业家关心的是规模和收入，美国企业家关心的是客户与价值创造。

双方的关注点完全不同。

---4---

找到差异化

聚焦的同时，还要找到“差异化”。

绝大部分普通人成不了社会领袖，

绝大部分小企业成不了伟大企业。

你做不了第一，你可以做唯一。

与其更好， 不如不同。

产品差异化；

服务差异化；

营销差异化。

找到其中适合自己的路。

对于绝大部分中小微企业来说，“差异化”是最优选择。

因为你做不到规模化，做不到成本最低，太难太难。

我们留意一下身边的手机行业可以发现，oppo是拍照好，vivo是音乐手机，小米手机是性价比，华为主打商务，苹果手机独有的系统，还有荣耀手机低调的时尚与黑科技。

虽然处于同一个行业，但是这些知名品牌却能共存，每一个品牌切入一个领域，这就是差异化的魅力。

每个行业都能细分出很多品类，对于中小微企业更是如此。

相比大而不强，大而不精，

中小微民营企业要做“小而美”，“小而精”。

做细分市场，找到差异化。

专注一个领域，做细分市场的隐形冠军。

放弃好高骛远，脚踏实地。

始终围绕客户价值，做一些实实在在、辛苦而有意义的事情。

哪怕你当初真的“入错行”，但是只要努力，也能“行行出状元”。

今天和大家分享了：年中复盘，战略聚焦。

1，聚焦赛道：选择“微笑曲线”的两端。

2，聚焦公司运营：

1）聚焦公司的金牌客户。

2）聚焦公司的核心产品。

3）聚焦公司的明星员工。

4）聚焦公司的战略伙伴。

3，细分市场，找到“差异化”。

企业经营，成功无标准。

没有绝对的成功与失败。

森林里，除了老虎、狮子和大象，其它的动物也要生存。

地球是个生态，商业也是一个生态，不可能只有一种生存方式。

就如同文章里我提到的那位在苏州的老乡，公司40个人，最近十年每年销售额都在1000-1500万元人民币之间徘徊。

在国内中小民营企业平均寿命只有2.9年的当下，活下来本身就不是一件容易的事。

何况还解决了40个人的就业问题，保就业就是保民生。

因为，今年1076万大学毕业生，一毕业就发现很多老板没了。

我要向这位老乡致敬。

真诚对客户，真心对员工，

找到适合自己的路，痛并快乐着。

局到残时当谨慎，棋逢险处莫慌张，

越是危机的时候，越是要冷静。

2022，下半年，

但行好事，莫问前程。